过去，代理行的职能定位更多的是在销售上，但是面对竞争日益激烈的房地产市场，仅靠这一点，代理行已经很难在市场上立足。许多代理行也开始转型，比如项目策划、顾问等。但是，转型后的代理行真正的定位应该在哪儿呢？不管房地产市场是怎样，代理行也必须找到一个未来的发展方向。为此，本报组织了房产代理行未来发展座谈会，与会专家纷纷就代理行目前的现状、未来发展等做了精彩阐述。

　　北京的代理行业竞争比较激烈，行业发展也是跟着市场的发展有好有坏，我们从全国层面来看，尽管目前的竞争虽然激烈，但是代理行从相当长的一段时间里都有其存在的必要性。

　　我觉得有两个范畴，一个是顾问领域，就是刚刚提到的市场、策略，还有包括研究、分析、对一些走势的判断。这是在顾问层面，顾问层面对代理行业来讲收益并不高。对市场研究层面的判断，对很多开发商来讲看的是局部、短期的，所以很难在短期之内有什么突破。从我们自己的情况来看，重点放在销售这个层面。我们在一线城市，包括在深圳，已经把我们的角色转化为资源型，只要任何一个项目希望中原地产来出售，我们不需要宣传，只要把你的房子给我，我就给你卖，就是客户资源。越成熟的市场，比如说在香港，香港基本上卖房子的一手发展商就只留客服人员，售楼处都是让代理公司进来卖。

　　在产业集中度不断加强的过程中，专业化分工也在不断地加强，分工越来越细，而且分工越来越细越来越体现在一线城市，上海、北京、深圳最明显。产业的集中度和专业化都在加强。

　　专业化分工越来越细给市场里的两个团队提出了新的命题，开发商的核心价值在什么地方？就是你整合你的资源拿地，如果分散核心力量，就发现不是经济的，做你不擅长的事也是不经济的。代理公司的价值在哪里？你能给开发商带来什么，这就是代理公司。

　　假定现在是冬天，是不是这个时期会过去，这是一个正常的情况，开发商会借助顾问公司的专业能力和水准。从我们来讲，我们没办法像一些业内做得非常好的公司可以去上市，可以把规模做得很大，但是我们也不能只做销售。于是我们的侧重点更多倾向于前期、整合这类的资源发展，为开发商提供从拿地到开发一直到融资的顾问服务，后面的营销是顺水推舟的过程。

　　顾问公司首先不是有没有必要性的问题，而是能不能服务好，能不能为发展商提供更好的服务，做更多的事情，这是我们的课题。

　　中国的房地产行业远远没有发展到一个成熟的阶段。在顾问行中，要说首当其冲的一件事是把国外房地产的产业政策、产业环境研究好，跟开发商去交流，推动我们整个行业的发展。这块工作大家还没做，市场还是比较好的，业务机会还是比较多。

　　代理行的好坏它应该取决于你的知名度、美誉度，你服务的大客户是不是多，能不能签到战略合作伙伴，能不能为大开发公司提供战略性合作伙伴，能不能成为政府的伙伴，能不能成为行业的，这是所谓大的顾问公司追求的方向。一个行业的企业规模大和小不是利益追求的目的。企业是有社会责任的，企业生存的最根本的原因是为消费者服务。作为顾问行就是为开发商服务。

　　我做过统计，全北京代理公司排在前十名的代理额全年还不到20%。而深圳去年是55%、60%份额集中在中原地产和世联地产。行业最后发展的结果，可能是三五家或者十家公司占到比较高的比例。

　　这几年北京的代理行数量实际在下降，但是集中度在增强，这其实是好的现象。行业经历了这一步之后，一些代理行可能不在北京、上海、深圳这些一线城市经营了，开始到其它地方发展。实际上这些公司都是有影响力的公司，都希望在行业里面的定位好一些，最终会走向全国。

　　整个代理行市场的发展是全国化的。逐步的大家之间开始会有业务交叉，会有逐渐融合的过程。这个时候我觉得代理行说生存空间还是好的。深圳代理行的市场份额已经到了70%、80%左右，北京才30%，北京就不能达到那个水平吗？开发商的企业也在逐步走向成熟，大部分开发商的核心竞争力不在营销方面，在土地运营方面。我相信开发商会逐步做专才。

　　如今，代理行产业的集中度在加强。行业集中以后，摆在我们面前的是另外一个问题，凭什么集中到你手里。这直接就是核心竞争力的问题，大家选择不一样。营销是一个很关键的环节，要么是自己做长期投入，要么就包出去，让别人帮我做，形成战略联盟，在这个时候想整合资源应该讲还是比较方便的，成熟的公司是不会轻易改变这种约定的。所以现在看来将来的行业结构，开发商将会把多半销售任务转给代理行。

　　首先是企业的核心竞争力，所以恐怕在未来很长一段时间，行业会越来越集中，不同的企业会选择自己的核心竞争力。如果大家都选择营销作为自己的核心竞争力，代理行将面临生存的难点。

　　未来两到三年，代理行会有进一步发展，行业集中以后，代理行也要集中。不同的代理行有自己不同的方式。因为市场足够大，给了所有的企业选择，你想下一步在哪部分集中。我们的核心竞争力实际上取决于开发商的核心竞争力，你要选与他匹配的竞争力。

　　现在代理行比例销售份额在30%左右，比例不高。因为去年遇到的情况，房子销售额下降。我倒不认为开发商怎么样，我觉得下游的企业有一些问题，可能是发展当中存在问题。比如说总体的氛围不够，有些开发商愿意自己去接触销售等。代理行在服务当中也会有一些问题，开发商觉得自己组织销售可能控制力更强。

　　另外可能是代理行业模式还没有形成。在这个形成过程中，需要完善很多规范的标准。这可能是行业里需要努力的方向，我们会坚持做，很多行业的发展都是经过一些时间的洗礼，都有特殊性。现在是在探索，一些实际的真正的东西还没有做到位，在我们行业中还比较浮躁。

　　企业价值链完整的时候，也就是说发展到某个阶段，就会做这个阶段的事。过了这个阶段以后，就会倾向做另外的事。当房地产发展到一定阶段，会选择把营销或者更多的工作分包出去。我们所处的这个阶段，还没成熟。