作为房地产新人，刚入职那会，跟客户聊天时不知道该说什么，更不会所谓的引导客户下定金。

　　我曾经跟同事通过展业，接到一位客户韩女士，她有意在XX这一片购买一套二居室的房子。根据她的需求，我们两个在公司老经纪人的帮助下，给她配了几套性价比比较高的房子，而且都带她看了，她对其中两台感觉挺满意的，可是那一阵每次让她交定金时定下的时候，她就开始犹豫不决，从她言语中透露出来的意思是，她总觉得房价有可能会跌，还想再等等看。

　　对此，我们两个有点不知所措，很苦恼。为了尽快成交这一单，我们向我们的店经理说明了情况，店经理了解情况后问我们：“你们的客户觉得房价会跌，那是客户自己的看法，而你们作为她的置业顾问，应该帮助她分析一下市场情况。你们这样做了吗?”

　　“额，也没怎么分析，就是跟客户说过几次房价应该不会跌的，但是我们自己也没什么自信! 我们就是怕如果告诉客户房价肯定不会跌，反而会涨，那到时客户买了房之后房价真的下跌了，我们该怎么办?客户一定会怪死我们的”我委屈地说。

　　店经理看了看我，耐心地解释到：“你啊，听好了是这样的， 客户之所以找我们买房，除了我们有相应的房源信息外，更重要的是希望从我们这里得到帮助。

　　这位周女士之所以犹豫不决，主要是对市场没信心，担心房价会下跌。如果你任由客户这么犹豫下去，成交的机会就会非常小。

　　当然，我们向客户分析市场情况，并不是给客户打保票说房价一定不会跌而一定会涨。我们只是帮助客户一起分析市场形势，以引导客户成交。

　　例如，最近我们在早晚会时经常提到，前两天的土地拍卖会非常火爆，再次出现了 ‘新地王“”，周边的楼面地价都到2万元了，如果按这么计算，最后销售价格是不是得3万元以上?

　　你可以向周女士详细分析分析最近的房地产市场情况，并将本次土地拍卖会的情况以及业内对未来房价的预期告诉她。”

　　店经理的一席话点醒了我们。下午韩女士来公司面谈的时候，我们根据店经理的建议，向她详细分析了当下楼市的形势。并且我害怕我们两个说的不够专业，还专门请我们的店经理去跟韩女士交流。

　　没想到，经过店经理与韩女士几个的交流，这次韩女士异常爽快，最终还没等我们提出要求下定金约谈房东呢，她就主动说：“嗯，没错，我觉得你们的分析很有道理，我也觉得房价应该还会继续涨。现在CPI涨幅那么高，地价也高起， 因此房价跌的可能性不大。这样吧，你帮我约一下XX那套房子的房东，我今天就交定金。”

　　真是太谢谢我们店经理了，如果没有他的指点与帮忙，我跟我同事真不知道该如何引导她下定金呢!

　　其实作为房地产经纪人，我们除了要实地调研并且熟悉掌握相关区域环境外，还必须要时刻关注市场动态，否则就无法把握市场的脉搏，也无法为客户提供专业的服务。

　　（1） 房地产经纪人要多关注城市建设情况，了解城市规划，以便及时对周边楼盘地图进行修正。同时还要了解市政设施变化，例如，公交线路是否已变动、地铁线）房地产经纪人平日要多读报纸、多看新闻，学习新的专业知识，了解市场动态，比如哪个地块被哪家开发商买下了，成交价是多少? 什么时候又要进行新的土拍？哪个楼盘即将开盘， 价格是多少; 哪个小区即将交房等。

　　（3）房地产经纪人还要密切留意国家相关政策的变化。作为影响民生的一个重要行业，国家总是在通过政策的调整引导房地产健康发展。